СКАЧАТЬ  программу в PDF формате

Курс «ЗЧ-1Р» Руководитель отдела продаж ЗЧ. Часть 1 «Рынок, бизнес-процессы, клиент и персонал»

Цель :
• Системная подготовка руководителей подразделений осуществляющих деятельность по оптовым и розничным продажам запасных частей к транспортным средствам.
Содержание курса.

1. Рынок продаж ЗЧ в РБ
- марки, модели, поставщики
- сегменты рынка и специализация продавцов (товарные группы и ценовые диапазоны)
- основные игроки и лидеры рынка
- как выжить в борьбе за лидерство (игра)
- кто клиент? Где его искать? (игра)

2. Законодательство РБ в отношении продаж запасных частей к транспортным средствам
- товарные группы
- что подлежит сертификации
- официальные представители брендов
- ценообразование
- оформление сделки

3. Требования к помещениям
- принципы выбора планировочных решений для склада ЗЧ и офиса
- зоны и размеры помещений
- оборудование склада

4. Виды клиентов
- Клиентская пирамида.
- Ключевые клиенты (риски и выгоды).(игра)
- Реальные клиенты (риски и стратегия дальнейшей работы).(игра)
- Вероятные клиенты  (стратегия дальнейшей работы).(игра)
- Перспективные клиенты (что делать?).(игра)
- Потерянные клиенты (что делать?).(игра)
- Клиенты с ростом оборота и клиенты с падением оборота – классификация и специфика дальнейшего сотрудничества.
- схемы работы с разными клиентами
- как сделать клиента постоянным?

5. Бизнес-процессы и стандарты работы
- воронка продаж ЗЧ
- стратегии успешных продаж
- активные продажи

6. Персонал
- принципы формирования штата отдела продаж ЗЧ
- маркеры структуры
- KPI персонала
- функции и ДИ специалиста по продажам ЗЧ

7. Документооборот
- формы и бланки основных документов

8. Автоматизация
- каталоги и справочники
- CRM
- автоматизация внутри автосервиса
- бухгалтерия

9. Отдел обслуживания клиента.
- база клиентов и принципы работы с ней
- внешние проблемы
- принципы организации работы отдела продаж ЗЧ
- работа внутри автосервиса

10. Сервис и персональное внимание к клиенту
- друг семьи
- клиент «навсегда»
- что не нужно делать
- риски

11. Сбытовой и ассортиментный портфель.
- ассортиментный портфель. Принцип баланса
- сбытовой портфель

12. Много брендов - хорошо?
- развитие бренда
- сильные и слабые стороны брендов (игра)

13. Ценовой фактор
- дешево или дорого?
- плюсы и минусы широкого ценового диапазона
- FIFO или LIFO ?
- персональный подход

14. Акции по стимулированию сбыта
- виды акций
- какие акции и когда уместны?
- успешные акции
- бюджет
- подготовка акции
- проведение акции
- итоги, победители и проигравшие
- где брать идеи? (игра)

15. Подводим итоги
Продолжительность курса: 2 дня (16 часов)

Гости программы:
Представители ведуших поставщиков ЗЧ в РБ, успешные продавцы

Контактная информация для консультаций и записи на курс:
Тел: (Velcom) 8-044-77-88-907, факс: (017) 290-20-35
E-mail:  info@serviceman.by

График и стоимость других курсов для автосервиса смотрите тут...

Компания «СЕРВИСМЕН»
г.Минск, ул. Некрасова 5, оф.201, 202
www.serviceman.by